Nejlepší články k poslechu: Stáhnout
Vyberte si své téma Předplatné
Foto: Thinkstock.com

Tajné, zakázané, vzácné? Chci to!

Naučte se odolávat manipulacím ze strany druhých i klamům vlastní mysli.

Ze seriálu: Manipulační techniky

Jindřich Veselý

1. 2. 2013

Věci, které nelze snadno získat nebo jsou nějakým způsobem jedinečné, máme tendenci vnímat jako hodnotnější. Snaží-li se vás někdo přesvědčit, že vám nabízí něco vzácného či přímo unikátního, zbystřete. Dost možná máte co dělat s manipulací.

Každý už se někdy stal cílem nejrůznějších manipulačních technik. Bohužel pro většinu z nás zcela nevědomě. Naše rozhodnutí tak nevedlo pouze k našemu vlastnímu užitku, ale zároveň k užitku jiné osoby, jež nás právě nejrůznějšími „zkratkami“ v našem chování a rozhodování dovedla přesně tam, kam sama zamýšlela.

Nedávno se mi do rukou dostala kniha Roberta B. Cialdini s názvem Influence: The Psychology of Persuasion, kterou vřele doporučuji každému, kdo se chce více individuálně rozhodovat, umět rozpoznat manipulační techniky a využít jich ve svůj prospěch.

Rád bych vám v krátkém seriálu představil hlavní postřehy, které mi tato kniha dala.

Neodolatelná nabídka

Takzvaný princip vzácnosti je jedna ze základních manipulačních technik bohatě využívaná nejrůznějšími prodejci a doslova na nás řvoucí ze všech stran. Představa ať už reálné nebo potenciální ztráty hraje v našem rozhodování podstatnou roli. Nutno podotknout, že lidé jsou více motivováni představou ztráty nežli ziskem něčeho o zcela totožné hodnotě.

Pokud hovoříme o něčem vzácném, množstevně omezeném či unikátním, nebo pokud je pro nás obtížné určitou věc (nejen hmotný předmět) získat, automaticky takové věci připisujeme (mnohdy nevědomě) lepší vlastnosti, než věcem jednoduše získatelným – jeví se nám jako „hodnotnější“.

Ti, kdo měli sušenky pouze dvě, je hodnotili v průměru lépe a měli větší zájem je někdy v budoucnu ochutnat znovu.

Studií potvrzující tuto zkratku v našem uvažování je celá řada. Kupříkladu ve výzkumu J. BrehmaM. Weintrauba z roku 1977 se ukázalo, že ze dvou totožných hraček byla dětmi žádanější ta, která byla skrytá za plexisklem a tedy nedosažitelná (existovala reálná překážka k jejímu získání).

Druhým příkladem je pokus S. Worchela se sušenkami: části účastníků rozdali výzkumníci deset sušenek, další účastníci dostali však pouze dvě. Úkol zněl sušenky ochutnat a ohodnotit. Ti, kdo měli sušenky pouze dvě, je hodnotili v průměru lépe a měli větší zájem je někdy v budoucnu ochutnat znovu.

Zřejmě nejvíce viditelná je tato technika u tzv. limitovaných edicí, jejichž množství nebo dostupnost jsou – povětšinou uměle – omezeny. Na tomto principu fungují reklamy typu „Pouze do konce měsíce!“, „Už jen 14 dní!“, „Poslední šance tento víkend!“ Nejúčinnější jsou však tyto techniky v případě přímého prodeje, kdy je možné zkušenými manipulátory dosáhnout enormního nátlaku. „Tady a teď! Příležitost se již nikdy nebude opakovat.“

Známe spoustu romantických příběhů, ve kterých se objeví nový ctitel a v pomalu již vyhaslém vztahu znovu vzplane oheň. Spousta marketérů s námi hraje tutéž hru.

Důležitou roli při získávání omezených zdrojů má také konkurenční boj. V reklamě i v přímém prodeji je iluze konkurenčního boje uměle vytvářena (například záběry na tlačící se davy v obchodě), abychom pociťovali nutnost/touhu soupeřit s někým jiným o získání dané věci.

Zakázané ovoce

Je možné najít také studie zabývající se vlivem cenzury – násilí, pornografie, politických témat. Uvalení zákazu/cenzury s sebou mnohdy přináší příznivý postoj k těmto informacím a větší touhu se k nim dostat ve srovnání s dobou před uvalením zákazu.

Podle některých názorů tak má dokonce příliš silné potlačování sexuálního obsahu či informací u dětí a mladistvých právě opačný dopad – děti se s daným obsahem ztotožňují více, než by tomu bylo bez zákazu.

Známe spoustu romantických příběhů, ve kterých se objeví nový ctitel a v pomalu již vyhaslém vztahu znovu vzplane oheň – právě díky soupeření. Spousta marketérů s námi hraje tutéž hru.

27. října 2018

Jak zvládnout partnerskou krizi (seminář)

Pavel Rataj

Správný prodejce ojetých aut si neodpustí podotknout, že na daný vůz se již den před tím někdo díval a zrovna telefonoval, že by se odpoledne znovu zastavil. Představa prohry s neznámým rivalem často mění váhavého kupujícího na rozhodného a sebejistého. Roli zde hraje i napodobování – zájem má i někdo další, jeví se nám tedy jistě jako dobrá nabídka.

Dalším příkladem mohou být lidé slepě přihazující na aukcích všeho druhu, později si rvoucí vlasy za částku, kterou byli ochotni v zápalu boje nabídnout. Leckdy i zde (včetně internetových aukcí) najdeme uměle nastrčené volavky s jasným cílem: zvýšit svou aktivní účastí zájem a hlavně cenu.

Jak se bránit?

Jak se podobným útokům bránit či je dokonce využít ve svůj prospěch? Obecně je poměrně jednoduché vycítit, kde jsme vehnáni do slepé uličky, podstatně složitější je však adekvátně a pohotově zareagovat. Základním kamenem úrazu u tohoto typu nátlaku je fakt, že nejsme schopni zcela racionálně a nezávisle uvažovat – využívá tzv. zkratek v našem rozhodovacím procesu, a není tudíž přihlédnuto ke všem aspektům rozhodování.

Přísně tajné

Princip vzácnosti funguje i pro informace či znalosti: vzácná/hůře dostupná informace je nositelem vyšší přesvědčovací síly než informace, která je volně k dispozici.

Tohoto principu se využívá u uměle nastrčených „citlivých/utajovaných“ a z „neznámého zdroje“ uniklých informací, majících mnohdy za cíl právě pouze změnu našeho rozhodování a rozhodnosti.

Těžce dosažitelnou, exkluzivní věc obvykle chceme o to víc. Celá situace může eskalovat i do stavu, kdy si ani samotný nátlak neuvědomujeme a cítíme jen to, že danou věc prostě chceme! Abychom tuto touhu sami sobě racionalizovali, začneme následně danému předmětu připisovat pozitivní kvality a obhajovat naše rozhodnutí sami před sebou.

Celá situace jde ruku v ruce s fyzickým rozrušením: obzvláště v případě přímého konkurenčního boje lze sledovat zvýšení tlaku, zúžení centra zájmu a emoce se dokážou rozjet jak na horské dráze. Je velice složité v takové situaci zůstat skutečně klidný, neztrácet hlavní záměr našeho jednání a chladnou hlavu.

Znát příčiny a princip fungování tohoto nátlaku tedy nestačí, protože kognitivní pochody (naše vědomí) jsou v tomto případě potlačeny emocionální reakcí. Ve střehu bychom tedy měli být zejména v situaci, kdy hlavním požitkem se nestává užití dané věci, nýbrž největší potěšení nám přináší samotné „vlastnění“ omezeného zdroje. Poznání a pochopení našeho vlastního rozhodovacího procesu je klíčem k úspěchu.

Luxusní restaurace s kaviárem a dobrým ročníkem vína nám nemusí zajistit lepší chuťový požitek (užitek) než kupříkladu babiččina husa.

Pokud tedy cítíme blížící se nátlak využívající principu vzácnosti, měli bychom si položit otázku, co vlastně od té věci chceme, co je na prvopočátku? Pokud je odpovědí, že by nám měla přinést nějaký sociální, psychologický nebo ekonomický užitek – to i přesto, že je nějakým způsobem vzácná – potom je vše v pořádku.

Velmi často však nechceme danou věc jen z důvodu, abychom ji vlastnili, ale v prvé řadě kvůli užitným vlastnostem – chceme ji ochutnat, vypít, poslechnout si ji, aby nám to slušelo či jakkoliv jinak ji užít. V tomto bodě je zcela zásadní si uvědomit, že vzácné věci mnohdy vůbec nechutnají či nefungují lépe, je to právě princip vzácnosti, který nás vede k těmto závěrům a k připisovaným pozitivním vlastnostem.

Shrnuto a podtrženo:

  • Mějme na paměti, že vnímání vzácnosti je subjektivní vlastnost – samozřejmě pokud upustíme od funkce uchovatele hodnoty
  • Na vzácnost jako takovou by se dalo také nahlížet jako na maximální cenu, kterou je někdo ochoten vydat
  • Omezená edice sušenek vůbec nemusí chutnat lépe – mnohdy právě naopak
  • Ani luxusní restaurace s kaviárem a dobrým ročníkem vína nám nemusí zajistit lepší chuťový požitek (užitek) než kupříkladu babiččina husa
  • Vysoká cena nám nezaručí ani vyšší kvalitu
  • A už vůbec se cena nemusí rovnat užitku, který nám daná komodita přinese

Zůstaňme racionálně uvažujícím ekonomickým subjektem a nenechme se okrádat iluzemi, které někteří jedinci cíleně čarují před našima očima. Abychom toho dosáhli, je třeba začít u sebe, znát svoje vnitřní pochody a umět naslouchat svému vlastnímu já.

Diskuse 0
Manipulační techniky
Seriál

Jindřich Veselý

  • Komunikace