Rozhodl jsem se, že koupím nové auto. Než vyberu konkrétní model, chtěl jsem ale sehnat co nejvíce materiálů o všech dostupných možnostech. Vycházel jsem přitom z jednoduchého předpokladu: čím víc informací budu mít, tím bude moje rozhodnutí kvalitnější.

Uběhlo pár měsíců a náš byt je zavalen letáky, prospekty a různými analýzami. Auto před domem ale stále neparkuje. A tak jsem pod palbou tolika podnětů a vzrůstajících manželčiných výčitek začal o svém přístupu pochybovat.

V době internetu se zdá přirozené otevírat si co nejvíce dveří, abychom jsme si mohli vybrat nejlepší cestu. Je to však správný postup? A pokud ano, jak se neutopil v této záplavě nabídek? Po nějaké době pátrání jsem našel pár zajímavých experimentů, které vám mohou pomoci vyhnout se podobným chybám, jaké jsem udělal já.

Sebevědomí vs. kvalita

Jedním z odborníků, který se tématem podrobně zabýval, byl psycholog Paul Slovic. Ve svém výzkumu poukázal na to, kde může při velkém množství informací nastat chyba: necháme se zlákat nepodstatnostmi.

Slovic požádal sázkové bookmakery, aby z nejrůznějších statistik dostihových koní (bylo jich 88) vybrali deset nejdůležitějších. Na jejich základě se měli pokusit předpovědět výsledek závodu. Ve druhém kole dostali možnost využití dalších deset statistických vstupů a opět předpovídali. A tak to šlo dál, až dokud neměli informace všechny.

Více informací se na kvalitě jejich předpovědi vůbec neprojevilo. S narůstajícím množstvím dat se některým z nich dařilo dokonce hůř. „Tyto výsledky by měly trochu přibrzdit ty, kteří věří, že před rozhodnutím je třeba získat co nejvíce dat,“ konstatuje Slovic.

Co ale s tím dělat? Nositel Nobelovy ceny za ekonomii Daniel Kahneman doporučuje při rozhodování vybrat jen několik nejpodstatnějších kritérii. Pak jasně určit způsob jejich hodnocení a držet se ho. V principu to znamená nenechat se zlákat klimatizací, když jde především o bezpečnost, nebo hezkým účesem, když jde o povahu.

Přilnavé myšlenky

Ještě více zarážející variaci na podobné téma uskutečnil ve svém experimentu Stuart Oskamp. Ten v jednotlivých krocích dával klinickým psychologům a studentům podklady o klientech. V každém dalším kroku jim poskytl podrobnější data a pak je požádal o stanovení diagnózy.

Výzkum ukázal, že psychologové si hned na základě prvních informací vytvořili určitý názor a v následujících krocích byli náchylní hledat to, co jejich hypotézu potvrzuje. První podané informace zásadním způsobem ovlivnily jejich diagnózu.

Větší množství dat tedy nijak nezlepšilo diagnostické schopnosti hodnotících (mimochodem poměrně slabé), pouze je utvrdilo v předchozích rozhodnutích. Mělo ale výrazný vliv na jistotu, s jakou ohodnotili své stanovisko.

Když si vytvoříme názor, podvědomě hledáme to, co ho potvrzuje.

Zajímavě příčinu tohoto falešného sebevědomí shrnul Nassim Taleb v knize Černá labuť. „Potíž je v tom, že myšlenky jsou přilnavé. Jakmile si člověk utvoří teorii, je nepravděpodobné, že by svůj názor změnil.“ Když si vytvoříme názor, podvědomě hledáme to, co ho potvrzuje, a ignorujeme ostatní důležité informace.

Sám jsem pozoroval, že když se mi nějaké auto zalíbilo, snažil jsem se hledat to, co je na něm dobré, a často jsem ignoroval jiné modely, které byly v některých ohledech lepší.

Taleb, spisovatel a trader na burze zabývající se riziky, doporučuje vyhýbat se předčasným závěrům. Ideální je přistoupit k nim až po shromáždění podstatných poznatků.

Kolik možností je ještě dobrých

Psycholožka Sheena Iyenegar si zase otevřela stánek s džemem v obchodním domě. Nejprve nabízela zákazníkům 6 druhů, v druhém případě 24 a ve třetím dokonce 30 druhů džemu. Psychologové sledovali, kolik lidí se zastaví u stánku a kolik lidí si v jednotlivých verzích výrobek koupí.

Při variantě s méně výrobky se prodalo výrazně více. Navíc ti, kterým bylo prezentováno méně produktů, projevovali mnohem větší spokojenost se svou volbou. Dokonce hodnotili džem jako chutnější!

Více je často lepší, ale jen po určitou hranici.

Tendence koupit s množstvím nejprve rostla, až pak náhle začala klesat. V tomhle případě bylo magickou hranicí číslo 10. Když měli zákazníci na výběr víc než 10 druhů, spíše je to od nákupu odradilo.

Číslo 10 ale samozřejmě nemusí být obecně platné. Iyenegar a spoluautoři předpokládají, že hranice, za kterou náš zájem klesá, závisí na složitosti kategorie. V mém případě jsem nakonec zúžil možnosti na tři. Poučeni je ale zřejmé: Více je často lepší, ale jen po určitou hranici. Otevírejte si některé možnosti, ale ne všechny!

Zvládnutelné množství

Více tedy může být lepší, ale je třeba pamatovat také na to, že naše hlava není počítač ani statistický program. Když ji příliš přetížíme, je náchylná buď se rozhodnutí vyhnout, nebo použít myšlenkovou zkratku, která nemusí nutně vést ke správnému rozhodnutí.

Naši touhu mít všechny dveře otevřené bychom tedy měli trochu krotit. Já sám jsem se rozhodl na základě zmíněných výzkumů svou strategii změnit a pro začátek se držet několika zásad:

• nesledovat všechno, ale vybrat jen několik nejdůležitějších oblastí hodnocení
• dělat závěry, až když mám dostatečné znalosti
• omezit možnosti na zvládnutelné množství

Letáky jsou v koši, auto na cestě a manželka mnohem klidnější, takže myslím, že vám tyto zásady mohu klidně doporučit.

Jaké jsou vaše zkušenosti a tipy?

Literatura:

• Iyengar, S. S., & Lepper, M. (2000). When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79, 995–1006.
• Kahneman, D. (2011). Thinking fast and slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Oskamp, S. (1965). Overconfidence in case‑study judgments.Journal of consulting psychology, 29, 261–265.
• Slovic, P. (1973, May). Behavioral problems of adhering to a decision policy. Paper presented at the Institute for Quantitative Research in Finance, Napa, CA.