Pokud si myslíte, že jednání může dopadnout dobře, dohodnete se. Ukazují to pokusy izraelské vědkyně.

Naši zemi čeká vyjednávání o vládě. Zdá se, že nebude tak obtížné, jak se předpokládalo. I kdyby však byly karty rozdané jinak, přesto by s největší pravděpodobností politici řešení našli. Zatím se to povedlo vždycky. Varda Libermanová z mezioborového Centra v čtyřiašedesátitisícové izraelské Herzliji by nejspíš poznamenala: Sestavit vládu se obvykle povede právě proto, že se to povedlo i po předchozích volbách. Tuto logiku odůvodnila v článku, který spolu s Nickem Andersonem a Lee Rossem publikovala v časopise Journal of Experimental Social Psychology.

U izraelské vědkyně není nic divného, když zkoumá, jak dosáhnout shody ve vyjednávání. Konflikt na blízkém východě se táhne už déle než šedesát let, přesto se dosud nepodařilo vyjednat smír.

Porcování medvěda

Vědci během experimentu pracovali se dvěma skupinami studentů – izraelskou a americkou. Každá vyjednávala o jiném problému. V obou pokusech studenti hájili zájmy své vlastní skupiny v jednání se zástupcem jiné skupiny. Zástupce byl však nastrčený spolupracovník vědců a jednal podle přesných instrukcí. Vyjednávalo se o rozdělení fondů mezi pět projektů, jež byly pro uchazeče různě výhodné. Polovině studentů vědci řekli, že všichni předchozí jednající dosáhli dohody. Druhá polovina dostala neutrální pokyny – o výsledcích předchozích jednání jim Libermanová s Andersonem a Rossem neřekli nic.

Američtí studenti měli jednat o rozdělení peněz z grantu na různé univerzitní aktivity se zástupcem doktorandů ze stejné školy. Izraelci jednali s Arabkou o rozdělení vládního příspěvku na různé projekty spojené s vybudováním bezpečnostní bariéry v jejich čtvrti. Skupiny se tedy lišily také historií předchozího nepřátelství. U první neexistovalo, ve druhé bylo velmi silné. Spolupracovník vědců napřed nabídl první návrh. Po vyslechnutí protinávrhu studenta přišel s mírnějším, konečným návrhem. Studenti ho měli přijmout, nebo zamítnout.

Hovory s nepřítelem

Amerických studentů bylo 34, z toho 19 žen a 15 mužů. Všichni dostali za účast v pokusu deset dolarů. Vědci je rozdělili do dvou skupin po 17. Jedné skupině řekli, že všichni předchozí vyjednavači se dohodli, druhé dali neutrální pokyny: požádali je, ať se snaží dosáhnout dohody, seč můžou. Každý z účastníků experimentu vyjednával s protějškem, tedy s nastrčeným pomocníkem vědců, sám za sebe. V neutrální skupině přijalo dohodu pět účastníků pokusu. Ve skupině ovlivněné vírou v možnost dosažení úspěchu se domluvili všichni.

Při rozdělování školních peněz však o mnoho nešlo. Pokusné osoby vyjednávaly o stipendiích, ubytování, výbavě laboratoří a podobných věcech. Doktorský student ze stejné školy se nedal považovat za nepřítele. Ve druhém pokusu už to bylo jinak.

Izraelských studentů bylo 76, z toho 53 mužů a 23 žen. Vědci je rozdělili do dvou skupin po 38. Všichni byli Židi a měli za sebou vojenskou službu v izraelské armádě. Arabka, se níž jednali, mluvila jejich jazykem, ale měla silný přízvuk – neklamné znamení svého původu. V jednání šlo o instalace závlahového systému, čištění odpadních vod, dláždění chodníků, opevnění konfliktem ohrožených domů. Ovlivnění bylo stejné jako v předchozím případě: jedna polovina účastníků pokusu si myslela, že jednání před nimi byla úspěšná. Druhá se měla jen snažit. O předešlých vyjednáváních nic neslyšela.

Pro izraelské studenty bylo jednání důležitější než pro americké. Psychologové u nich pozorovali příznaky stresu. V pozitivně ovlivněné skupině se došlo k dohodě v 31 případu, což je zhruba 82 procent. Není to sice sto procent jako u předešlého pokusu s americkými studenty, ale je to statisticky významně více než pouhých 13 ze 38 v neovlivněné skupině. I navzdory šedesátiletému nepřátelství víra v možnost úspěchu pomohla zkoumaným osobám najít společnou řeč.

Podle Libermanové je víra v úspěch jednání základní předpoklad dosažení dohody. Zní to banálně. Možná proto je se svými dvěma kolegy první, kdo tuhle pravdu experimentálně ověřil.