Ráno mi má dcerka zazpívala písničku o třech prasátkách a já jsem pak při surfování na internetu přečetl na reklamním banneru „zvětšete si prase“ namísto „zvětšete si prsa“. Tohle je klasická ukázka primingu, uvědomil jsem si později.

Co je to priming? V osmdesátých letech psychologové zjistili, že obyčejné vystavení člověka nějakému podnětu způsobuje v jeho psychice změny, po kterých jsou některé reakce mnohem pravděpodobnejší než jiné.

Jestliže jste si před chvílí povídali o jídle a následně dostanete za úkol doplnit anglické slovo, tak pro SO_P s velkou pravděpodobností zvolíte spíš SOUP (polévka) než SOAP (mýdlo). Jestli však naopak byl váš předešlý rozhovor o uklízení nebo čistotě, zvolíte pravděpodobně druhou možnost. Ale nejde jen o slova.

Účastníci experimentu, kteří dostávali nejvíc stimulů spojených s penězi, mnohem méně žádali o pomoc druhé, ale také mnohem méně pomoc nabízeli. Zkrátka chovali se individualisticky a soběstačně.

Pokud promyslíme důsledky tohoto efektu, je zřejmé, proč je tak důležité o něm vědět a proč mu psychologové v posledních desetiletích věnovali tolik pozornosti. Na tom, jakou televizní stanici sledujeme nebo co jsme dělali dnes ráno, záleží mnohem víc, než se na první pohled zdá.

Posuďte sami podle následujících experimentů.

John Bargh a Florida efekt

John Bargh s kolegy prezentoval skupině mladých lidí dvě řady slov. První řada obsahovala slova, která mohou být asociovaná ke stáří. Například: Florida, zapomnětlivý, plešatý, šedivý a vrásčitý. Druhá řada naopak obsahovala slova asociující mladost.

Tito mladí lidé byli potom požádáni, ať se pro další část experimentu přemístí do jiné místnosti, přičemž byl měřen čas, za který prošli chodbou.

Ti jedinci, kterým byla prezentována slova asociovaná se stářím, šli chodbou mnohem pomaleji a déle než lidé, kterým byl prezentován seznam slov asociovaných s mládím.

Experiment je ukázkou toho, že obyčejné vystavení jednoduchým podnětům může bez našeho vědomí ovlivnit i naše chování a fyziologické reakce. Jaký vliv na naše myšlenky i tělesné reakce asi mají agresivní podněty, které každodenně dostáváme z médií?

John Petty a pohyb hlavou

Že to funguje i naopak, tedy že fyzické pohyby mohou ovlivňovat naše myšlenky, ukázali profesor psychologie z Univerzity Ohio John Petty a Cary Wellss (1980). Zorganizovali výzkum, kterého se cílová skupina zúčastnila v domněnce, že je zkoumána kvalita sluchátek. Přes ně poslouchali zprávu, ve které jim byla nabízena cena za sluchátka, kterou by byli ochotní zaplatit.

Zatímco jedna skupina měla při poslechu kývat hlavou shora dolů (znak souhlasu), druhá skupina byla vyzvána při poslechu stejné zprávy kroutit hlavou ze strany na stranu (nesouhlas).

Následné měli v dotazníku zkoumaní jedinci vyjádřit svůj souhlas s obsahem zprávy, případně měli navrhnout adekvátní změnu ceny.

Výsledek jste určitě uhádli: První zmíněná skupina žádala zvýšení nabízené sumy průměrně na 646 dolarů, zatímco druhá skupina cenu striktně odmítla a žádala její snížení na 467 dolarů. Výzkumníci na základě experimentu konstatovali, že jednoduchý pohyb může mít výrazný vliv na to, co cítíme a jak myslíme (nebo co si kupujeme).

Tenhle trik s oblibou využívají šikovní manipulátoři nebo prodavači. Na začátku položí člověku několik evidentních otázek, se kterými téměř nejde nesouhlasit, a po několika přikývnutích jsme perfektně připraveni souhlasit i s tím, co nám bylo  původně cizí. Souhlasíte?

Kathleen Vohs a vliv peněz

Kathleen Vohs (2006) v sérii experimentů vystavovala lidi podnětům asociujícím peníze. Později měli v různých těžkých experimentálních úlohách možnost požádat o pomoc, spolupracovat s jinými zkoumanými jedinci.

V experimentech ti účastníci, kteří dostávali nejvíc stimulů spojených s penězi, mnohem méně žádali o pomoc druhé, ale také mnohem méně pomoc nabízeli. Zkrátka chovali se individualisticky a soběstačně.

„Devět experimentů podpořilo hypotézu, že peníze evokují individualismus“, konstatuje výzkumnice. Jak na nás asi působí neustálé debaty a diskuze o finanční krizi nebo krachu Řecka?

Čím se obklopujeme?

Nejvíc fascinující asi je, že navzdory tomu, jak jsou podněty často zřetelné (souhlasný pohyb hlavy nebo obrovská reklama před naším domem), nepřikládáme jim patřičnou váhu a radši hledáme zdánlivě racionálnější vysvětlení našich postojů nebo činů sami v sobě.

Jsme mnohem víc ovlivnitelní, než jsme ochotní si připustit.

Uvedené experimenty jsou jen mírnou ochutnávkou obrovské množiny poznatků o lidské ovlivnitelnosti. Ukazují nám, že i přesto, že to odporuje naší přirozené intuici, mají na nás různé drobné podněty z našeho okolí velký vliv (a ten, kdo nimi manipuluje, taktéž). Jinak řečeno, jsme mnohem víc ovlivnitelní, než jsme ochotní si připustit.

Jak říká psycholog a nositel Nobelovy ceny Daniel Kahneman: „Odporuje to naší zkušenosti, ale je to pravda: víme o sobě mnohem méně, než se nám zdá, že víme.“

Právě větší zaměření pozornosti na zdánlivé drobnosti v našem okolí může být pozitivním důsledkem těchto poznatků. Na drobnostech záleží!

Zdroje:

• Bargh,J.A., Chen,M., Burrows, L. (1996). Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action. Journal of Personality and Social Psychology 1996. Vol. 71, No. 2. 230–244
• Kahneman, D. (2011). Thinking fast and slow. Farrar, Straus and Giroux
• Petty, R.E., Wells, G.L. (1980). The Effects of Overt Head Movements on Persuasion: Compatibility and incompatibility of Responses. BASIC AND APPLIED SOCIAL PSYCHOLOGY, t(3), 219–230
• Vohs, K. (2006). The Psychological Consequences of Money. Science 314, 1154.