Téma k poslechu: Co se životem
Vyberte si své téma Předplatné
Foto: Thinkstock.com

Proč a jak podvádíme?

Jaký je váš švindl-faktor? Při jak velkém podvodu se už cítíte mizerně?

Marcel Papp

Marcel Papp

16. 2. 2011

Myslíte, že pouhé pomyšlení na biblické desatero může ovlivnit naši poctivost a slušnost? Podle Dana Arielyho, psychologa izrealského původu, může!

Profesor Ariely z Duke University je profesorem behaviorální ekonomie, která se snaží aplikovat poznatky psychologie na ekonomické chování lidí. Svoje svérázné experimenty popsal v knize Predictably Irrational (v češtině vyšlo pod názvem Jak drahé je zdarma?). Spolu s dalšími hvězdami behaviorální ekonomie – držitelem Nobelovy ceny Danielem Kahnemanem a autory bestselleru Nudge Richardem Thalerem a Cassem Sunsteinem – se podílel na předvolební kampani Baracka Obamy.

Ariely se rozhodováním a iracionálním chováním lidí začal zabývat po nehodě, při níž byl popálen na sedmdesáti procentech těla. V nemocnici strávil tři roky a jeho první výzkumné kroky směřovaly k zodpovězení otázky, jak vnímáme bolest. Té si užil opravdu dost – pokaždé když mu sestry měnily obvazy. V podstatě existují dvě strategie, jak obvazy přilepené k popálené kůži sundat – rychle strhnout, anebo pomalu stahovat. Které řešení způsobuje méně bolesti?

Ariely vymyslel spoustu experimentů simulujících bolest. Namáčel lidem ruce do horké vody, zavíral jim je do svěráku a fingovanou ztrátou peněz na burze simuloval bolest psychickou.

Nakonec dospěl k odpovědi, že lepší je obvazy stahovat pomalu. A pro pacienta přijatelnější je začít od nejbolestivějších míst a postupovat k méně bolestivým. Ukázalo se, že i velmi zkušené sestry volily opačnou strategii. Nechtěly pacienty mučit. Domnívaly se, že je to pro ně méně bolestivé.

Ve hře však byl ještě jeden faktor: iracionální rozhodování sester. Ariely se vrátil do nemocnice, aby jim sdělil výsledky svého zkoumání. Sestry jeho názory přijaly a začaly se jimi řídit, zároveň mu však sdělily, že do úvahy nevzal jejich bolest, kterou spoluprožívají s pacientem. Způsobovat někomu bolest není zrovna příjemné!

Iracionalita rozhodování Arielyho zaujala. Od té doby vymýšlí stále nové experimenty, aby tento obecný jev pochopil. Domnívá se, že při rozhodování děláme mnoho chyb – a navíc stále stejných.

Podvádíme, ale jenom málo

O téma podvádění se Ariely začal zajímat po bankrotu americké společnosti Enron, symbolu podvodného jednání. Magazín Fortune tuto firmu opakovaně vyhlásil nejinovativnější firmou. „Jestli bylo v Enronu něco inovativního, tak to bylo účetnictví,“ podotýká Ariely.

Zajímalo ho, zda podobné případy mají na svědomí zkažení jednotlivci, nebo jde o obecný jev, kdy se takto chovají široké masy lidí. Pomocí jednoduchých experimentů odhalil zajímavé věci.

V prvním pokusu rozdal dvěma skupinám papíry s dvaceti matematickými úkoly. Za vyřešení každého nabídl dolar. Asi po pěti minutách papíry sebral. První skupině vyplatil dolar za každé správné řešení – průměr byl čtyři. Druhá skupina měla papír roztrhat a počet správných úkolů nahlásit – průměr se zvedl na sedm. Ve skupině přitom nelichotivý průměr nezvyšovalo jen pár nepoctivých jedinců, jak by mohlo někoho napadnout.

Když máme motivaci a příležitost, podvádíme téměř všichni. Ale mohlo to dopadnout hůř, průměr mohl být dvacet. Takhle to vypadá, že podvádění je nám přece jenom trošku proti srsti.

Z dalších pokusů, kdy výzkumníci měnili odměnu, dávali více možností k podvádění a sledovali, co účastníci dělají s roztrhaným papírem (např. nechávají si část papíru neroztrhanou jako důkaz), odvodili, že existuje jakýsi osobní švindl-faktor (personal fudge factor), hranice, za kterou nejsme ochotni jít, abychom se na sebe mohli podívat do zrcadla.

Tato hranice je v rozporu s tím, co říká klasická ekonomická teorie – uděláme si prostou analýzu nákladů a výnosů a podle toho se rozhodneme, zda se nám podvádění vyplatí.

Jak snížit švindl-faktor?

Arielyho zajímalo, jestli s naší morálkou jde hnout a jak to udělat. Uspořádal experiment, který měl podobný průběh jako předchozí. Než však jeho účastníci přistoupili k řešení matematických úloh, dal jedné skupině úkol napsat deset knih z povinné četby na střední škole. Druhá skupina měla vypsat deset biblických přikázání. Jak to dopadlo?

Kromě toho, že většina lidí si nevzpomněla na všech deset přikázání, přišli ještě na jednu věc. Už pouhé pomyšlení na biblické desatero způsobilo nulové podvádění. Stejného efektu docílili u studentů MIT (Massachusettský technologický institut), jimž dali před experimentem podepsat papír s prohlášením: „Jsem si vědom toho, že tento experiment se řídí etickým kodexem MIT.“

Ještě zajímavější na tom je, že MIT žádný etický kodex neměla. Je nutné dodat, že experimenty byly prováděny na amerických vysokých školách, srovnání se studenty jiných zemí by bylo určitě zajímavé.

Jak zvýšit švindl-faktor?

Když jde podvádění snížit, jde i zvýšit? Tuto otázku si Ariely položil a odpověděl na ni opět experimentem. Probíhal stejně jako první, až do chvíle, kdy si studenti měli za splněné úkoly vzít peníze. Místo peněz dostali žetony, ušli s nimi pár metrů na druhý konec místnosti a u „pokladníka“ je vyměnili za peníze. Co to udělalo se švindlíři? V průměru nahlásili dvakrát tolik splněných úkolů.

Bohužel taková je i realita – většina podvodů neprobíhá přímo s hotovostí, bezhotovostní podvody si pro sebe dokážeme lépe omluvit. „Firmy švindlují v účetnictví, šéfové falšují data vydání svých akciových opcí, lobbisté zvou politiky na drahé večeře, farmaceutické firmy berou lékaře a jejich manželky na luxusní dovolené. Podvádění je prostě mnohem jednodušší, když jsou peníze zastoupeny jen nepřímo,“ píše Ariely.

Podvádění se zvýšilo i v případě, když šel studentům někdo příkladem. Důležité však bylo kdo. Při experimentu, který vypadal stejně jako předchozí, se po třiceti vteřinách od zahájení postavil student, najatý herec, a prohlásil: „Všechno mám vyřešené. Co mám teď dělat?“ Experimentátor odvětil: „Pokud jsi vše dokončil, můžeš jít domů.“ Všem bylo jasné, že student podvádí, za třicet vteřin úlohy nikdo nemohl vyřešit a žádný postih evidentně nehrozil. Co to udělalo s ostatními?

Podvádění se zvýšilo, pokud bylo zřejmé, že student je z jejich univerzity – měl univerzitní tričko. Pokud měl tričko jiné univerzity, podvádění se naopak snížilo. Jak na nás asi působí každodenní zprávy v novinách a televizi o všudypřítomných podvodech?

Využívejte celý web.

Předplatné

Doporučujeme:

Další informace o zábavných experimentech na poli behaviorální ekonomie jsou k vidění ve dvou přednáškách Dana Arielyho pro TED:


Na serveru bigthink.com se pak můžete dovědět o jeho výzkumech on-line seznamování, o tom, proč Američané nešetří, a jak nejlépe motivovat zaměstnance.

Diskuse 0